Warum der teurere Anbieter den Auftrag bekam
Ein Anbieter war günstiger und besser. Trotzdem verlor er. Was Einkäufer intern brauchen, um zu genehmigen und was die meisten Lieferanten nicht liefern.
Der Anbieter hat nicht geliefert, was ein Einkäufer braucht: ein Ergebnis, das sich dokumentieren und intern genehmigen lässt.
Ein Unternehmensberater verlor einen Auftrag an einen Mitbewerber. Fachlich war er besser. Preislich war er günstiger. Trotzdem bekam der andere den Zuschlag.
Der Kunde begründete es so: „Wir wussten nicht, welches Ergebnis wir mit Ihrer Leistung erzielen würden."
Das ist kein nachlässiger Einkäufer. Das ist ein Anbieter, der eine entscheidende Lücke gelassen hat.
Was ein Einkäufer intern braucht
Ein Einkäufer genehmigt nur, was er schriftlich belegen kann. Das Angebot ist nicht nur ein Preisdokument. Es ist die Grundlage für seine interne Freigabe. Wer kein klares Ergebnis mit nachvollziehbaren Schritten liefert, nimmt dem Einkäufer genau dieses Werkzeug weg.
Der billigere Anbieter hat das nicht verstanden. Der teurere schon.
Sein Angebot war so aufgebaut:
Phase 1: Widerstand identifizieren und lokalisieren.
Phase 2: Führungskräfte begleiten die Umsetzung mit klaren Gesprächsleitfäden für schwierige Situationen.
Phase 3: Das neue Verhalten ist verankert, Rückfälle werden früh erkannt.
Ergebnis: Die Transformation ist in zwölf Wochen abgeschlossen.
Kein Fachwort. Keine Methode erklärt. Nur eine klare Antwort auf die interne Freigabefrage: Was bekomme ich, wann sehe ich es, und was kann ich dokumentieren?
Was das für produzierende KMU bedeutet
Geschäftsführer produzierender KMU führen jedes Jahr Preisgespräche mit Einkäufern. Die Logik ist dieselbe, nur in die andere Richtung.
Der Einkäufer fragt nicht: Warum ist dieser Lieferant gut? Er fragt: Was kann ich intern rechtfertigen? Was lässt sich dokumentieren? Was reduziert mein persönliches Risiko bei dieser Entscheidung?
Ein Einkäufer hat dokumentierte Ziele: Einsparungen, Liefertreue, Qualitätskennzahlen, Total Cost of Ownership. Er muss seine Entscheidung gegenüber seinem Vorgesetzten und gegenüber dem Controlling verteidigen können. Wer als Lieferant kein klares Bild davon liefert, was er bringt und wie es messbar wird, lässt den Einkäufer mit offenen Fragen zurück.
Und offene Fragen werden nicht genehmigt.
Was einen Unterschied macht
Wer das versteht, bereitet Gespräche anders vor. Nicht mit mehr Aufwand. Sondern mit mehr Präzision.
Die relevante Frage ist nicht: Wie überzeuge ich den Einkäufer von meiner Kompetenz? Die relevante Frage ist: Was braucht der Einkäufer, um intern ja zu sagen?
Das ist die Frage, die ich in 25 Jahren strategischem Einkauf auf der anderen Seite des Tisches gestellt habe. Damals bei Siemens Mobility, bei Alstom und heute. Lieferanten, die diese Frage beantworten konnten, bekamen den Auftrag. Die anderen nicht. Auch wenn sie fachlich besser und preislich günstiger waren.
Genau das ist der Kern von DEAL-ARCHITEKTUR ™.
Werner Wonisch ist aktiver strategischer Einkäufer und Gründer von DEAL-ARCHITEKTUR ™. Er zeigt Geschäftsführern produzierender KMU, wie Einkäufer wirklich denken und wie Verhandlungen gewonnen werden, bevor sie am Tisch beginnen.
.
