Empfehlung

Zu einigen Themen im Podcast passen bestimmte Bücher besonders gut.

Hier eine kurze fachliche Einordnung, welches Buch bei welcher Fragestellung weiterhilft.

Kompromisslos verhandeln (Original: Never Split the Difference) – Chris Voss
Ehemaliger FBI-Geiselunterhändler. Kernidee: Verhandlung ist kein Kompromiss, sondern Psychologie. Taktische Empathie, "Labeling" (Gefühle des Gegenübers benennen), gezielte Ja/Nein-Fragen, die den anderen zum Nachdenken statt zum Reflex-Nein bringen.

SPIN Selling – Neil Rackham
Basiert auf einer Analyse von 35.000 Verkaufsgesprächen. Kernidee: Bei großen, komplexen Verkäufen gewinnt nicht, wer am besten präsentiert, sondern wer die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge stellt – Situation, Problem, Implikation, Nutzen (SPIN).

The Challenger Sale – Matthew Dixon, Brent Adamson
Basiert auf einer Studie mit über 6.000 Vertrieblern. Kernidee: Die erfolgreichsten Verkäufer sind nicht die, die dem Kunden nach dem Mund reden ("Relationship Builder"), sondern die, die dem Kunden respektvoll widersprechen und ihm eine neue Sicht auf sein eigenes Problem zeigen ("Challenger").