Podcast - DER EINKAUFS-INSIDER
Direkt aus 25 Jahren B2B-Einkaufspraxis.
Werner Wonisch zeigt geschäftsführenden Gesellschaftern, operativen Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen produzierender B2B-Unternehmen, wie professionelle Einkäufer denken und entscheiden.
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EP038: Das CRM-Datengrab - Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt
Du sitzt in der monatlichen Planungsrunde und dein Vertrieb präsentiert eine Pipeline mit Abschlusswahrscheinlichkeiten von achtzig oder neunzig Prozent. Am Quartalsende fehlen wichtige Aufträge, während die freigehaltenen Schichtkapazitäten stillstehen und eingekaufte Materialien wertvolle Liquidität binden. Diese Episode deckt auf, warum das Bauchgefühl deines Vertriebs kein verlässlicher Indikator für deinen Forecast ist. Ich zeige dir, wie du dein CRM-System von weicher Beziehungs-Höflichkeit befreist und auf harte, nachweisbare Meilensteine des Einkaufsprozesses umstellst, um deine Kapazitätsplanung nachhaltig abzusichern.
EP037: Drei Sales-Trainings, kein ROI - Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken
Teure Vertriebsschulungen und reine Verkaufsmotivation verpuffen am Verhandlungstisch des kaufmännischen Einkäufers meist innerhalb weniger Minuten. Erfahre, warum rein beziehungsorientierte Rhetorik an den prozessualen Messgrößen der Gegenseite scheitert und wie du deine Mannschaft durch eine gezielte kaufmännische System-Schulung auf Augenhöhe absicherst, anstatt unter Druck wertvolle Marge abzugeben.
EP036: Die inhaltslose Standardabsage - Wie du die echten Gründe für die Niederlage forderst
Du hast wochenlang kalkuliert, Ingenieure haben Überstunden gemacht und das Angebot ging pünktlich raus. Wochenlang herrscht Schweigen, bis ein steriler Einzeiler im Postfach landet, dass dein Angebot diesmal nicht berücksichtigt werden konnte. Auf telefonische Nachfrage beim fernen Einkaufsleiter kommt die bequeme Standardausrede, man sei preislich einfach nicht konkurrenzfähig gewesen. Doch diese Episode deckt auf, warum dieses Argument meistens ein kaufmännisches Manöver ist, um Diskussionen abzuwehren und Haftung zu vermeiden. Ich zeige dir, wie du die operativen Entscheider, den zuständigen Einkäufer und den technischen Fachbereich, direkt ansprichst und durch gezielte, prozessuale Systemfragen die echten Daten über deine Niederlage erfährst.
EP035: Der sterile Reklamationsprozess - Problem gelöst, Beziehung beschädigt
Ein Bauteil fällt aus, dein Werk reagiert sofort und liefert in Rekordzeit fehlerfreien Ersatz. Der operative Ablauf war nach ISO 9001 einwandfrei, das technische Problem ist gelöst. Doch beim nächsten Verkaufsgespräch stellt dein Team fest, dass die Stimmung beim Kunden spürbar abgekühlt ist und der Einkäufer sich distanziert verhält. In dieser Episode beleuchte ich, warum eine rein technische Abwicklung von Fehlern die kaufmännische Beziehung beschädigt. Ich zeige dir, wie du als Inhaber durch ein proaktives Gespräch auf Geschäftsführungsebene das Vertrauen des Kunden dauerhaft sicherst, ohne wertvolle Marge im nächsten Preisgespräch zu opfern.
EP034: Die Aftermarket-Vereinbarung - Wie du deine Ersatzteilmarge im Dreieck mit OEM und Endkunde absicherst
Das Service- und Ersatzteilgeschäft sichert im B2B-Mittelstand die langfristige Rentabilität, doch an den Schnittstellen zum Auftraggeber und Endkunden entstehen häufig vertragliche Konflikte und Margenverluste. Erfahre, wie du feste Losgrößenstaffeln verankerst, Direktabrufe durch den Betreiber partnerschaftlich über Gutschrift-Modelle regelst und Nachbauten durch geschickte Gewährleistungsklauseln wirksam verhinderst.
EP033: Die Logistikhandbuch-Falle - Wie der Kunde deine Marge nach der Verhandlung aushöhlt
Der Stückpreis ist am Verhandlungstisch mühsam vereinbart, doch nachgeschobene Logistik- und Verpackungsvorschriften belasten das Betriebsergebnis im Nachgang erheblich. Erfahre, wie du Sonderverpackungen, Behälterkreisläufe sowie IT-Schnittstellen vorab technisch bewertest und Angebote mit klaren vertraglichen Leitplanken absicherst.
EP032: Die Werkzeugkosten-Falle - Wem gehört das Werkzeug wirklich?
Werkzeugkostenzuschüsse von Großkunden wirken auf den ersten Blick attraktiv, bergen jedoch erhebliche Risiken für das Eigentum und dein eigenes Fertigungs-Know-how. Erfahre, wie du Standmengen, vorfinanzierte Instandhaltungskosten sowie Verlagerungssperren im Vertrag rechtssicher verankerst und dein Werk vor Verlusten schützt.
EP031: Das 30-Minuten-Urteil - Wie der Einkäufer beim Werksrundgang seine Rabatt-Forderung aufbaut
Der Einkäufer nutzt den scheinbar unverfänglichen Werksrundgang für ein gezieltes, stilles Audit zur Vorbereitung seiner nächsten Preisverhandlung. Erfahre, wie du Prozessfehler sachlich entkräftest, scheinbar ungenutzte Kapazitäten schützt und die Margen deiner Deal-Architektur im Gespräch souverän verteidigst.
EP030: Der Drei-Jahres-Filter - Warum dich der Einkäufer lautlos abstuft, obwohl die Qualität stimmt
Volle Auftragsbücher täuschen oft darüber hinweg, dass Großkunden ihre Lieferanten im Hintergrund anhand von Risikoparametern systematisch bewerten und herabstufen. Erfahre, wie der strategische Filter des Einkaufs funktioniert, welche Kennzahlen abseits der Qualität entscheiden und wie du die Position deines Werks dauerhaft sicherst.
EP029: Der Quotenspender - Wie du verhinderst, dass dein Werk als Alibi-Angebot missbraucht wird
Großkonzerne binden mittelständische Lieferanten häufig in aufwendige Ausschreibungen ein, um lediglich Alibi-Angebote zur internen Preisdrückung zu sammeln. Erfahre, wie du wertlose Preisanfragen frühzeitig erkennst, deine wertvollen Engineering-Kapazitäten schützt und unproduktive Kalkulationen konsequent ablehnst.
EP028: Der Kopf in der Schlinge - Wie du als Geschäftsführer das Haftungsrisiko bei Zoll, Sanktionen und Dual-Use beherrschst
Großkunden versuchen in Rahmenverträgen systematisch, das gesamte Haftungsrisiko für globale Exportvorschriften und Zollabwicklungen einseitig auf den Zulieferer abzuwälzen. Erfahre, wie du als Geschäftsführer regulatorische Klauseln sicher verhandelst, Haftungsfallen rechtzeitig entschärfst und deine persönliche Haftung wirksam eingrenzt.
EP027: Dein Material in fremder Hand - Wenn die Lieferanten-Insolvenz im Ausland zuschlägt
Eine plötzliche Insolvenz deines Partners im Ausland bedroht beigestelltes Rohmaterial sowie teure Fertigungswerkzeuge durch ausländische Insolvenzverwalter. Erfahre, wie du Eigentumsrechte im internationalen Umfeld rechtssicher vereinbarst, Zugriffsrechte im Ernstfall durchsetzt und den Totalverlust deiner Betriebsmittel verhinderst.
EP026: Die Krise gemeinsam meistern - Wie dein B2B-Projekt planbar bleibt
Unvorhergesehene Lieferengpässe oder unkalkulierbare Kostensteigerungen erfordern ein proaktives Krisenmanagement zur Absicherung der eigenen Lieferfähigkeit. Erfahre, wie du Preisanpassungen partnerschaftlich verhandelst, vertragliche Lieferpflichten flexibel gestaltest und die Wirtschaftlichkeit deines Betriebs stabil hältst.
EP025: Der Kontaktwechsel: Warum du beim Kunden wieder bei Null stehst
Ein plötzlicher Personalwechsel auf der Einkäuferseite gefährdet langjährig etablierte Konditionen und fordert eine schnelle, strukturierte Neuausrichtung der Verhandlungsbasis. Erfahre, wie du eure vertragliche Historie über ein systematisches Übergabe-Review schützt und deine Marge mithilfe der Erfolgs-Scorecard erfolgreich verteidigst.
EP024: Die unbekannten KPIs - Was der Einkäufer intern berichten muss
Der Preis am Verhandlungstisch wird maßgeblich von den internen Kennzahlen bestimmt, an denen der strategische Einkäufer im Konzern gemessen wird. Erfahre, welche Parameter abseits der harten Einsparung im Hintergrund zählen und wie du dein Angebot strategisch an den persönlichen Erfolgsfaktoren des Einkäufers ausrichtest.
EP023: Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum dein Produkt es nicht ist)
Der Preis ist das sichtbarste Thema, aber die eigentliche Kaufentscheidung im B2B wird über Risikominimierung getroffen. Erfahre, warum der billigste Preis verliert, was sich hinter der sogenannten "Schlafqualität" verbirgt und wie du dein Angebot konsequent auf die Risikoabdeckung des Einkäufers ausrichtest.
EP022: Preis statt Wert - Warum du in jeder Verhandlung Marge verschenkst
Eine gut gemeinte Kostenrechtfertigung (Löhne, Rohstoffe) zerstört deine Marge am Tisch systematisch, weil sie den Einkäufer zu einer detaillierten Preis-Analyse einlädt. Erfahre, wie du eine kaufmännische Wertargumentation aufbaust, die vollkommen ohne deine internen Zahlen auskommt und den Preis-Fokus des Einkäufers auflöst.
EP021: Die TCO-Frage - Der Moment, in dem du nicht mehr mitreden kannst
Der Einkäufer fragt nach der Total Cost of Ownership (Gesamtbetriebskosten) und dein Vertrieb flüchtet sich mangels Vorbereitung in allgemeine Qualitäts-Floskeln. Erfahre, warum die TCO-Frage deine größte Chance auf eine gesicherte Marge ist und wie dein Team diese kaufmännische Sprachlosigkeit sofort beendet.
EP020: Erschöpft statt zufrieden - Warum du nach dem Jahresgespräch unbemerkt Marge verlierst
Der Auftrag ist scheinbar erfolgreich gesichert, doch bei der Nachkalkulation im Büro fehlt ein schmerzhafter Teil deiner kalkulierten Erträge. Diese Episode zeigt dir, wie Einkäufer die kognitive Erschöpfung deiner Verhandler im letzten Drittel des Gesprächs nutzen und wie du mit einem systematischen Verhandlungslogbuch erfolgreich gegensteuerst.
EP019: Die Höflichkeitsfalle - Warum aktives Zuhören im Einkauf deine Marge kostet
Dein Außendienst präsentiert stolz den technischen Mehrwert, der Einkäufer nickt höflich und macht sich Notizen. Erfahre, warum diese antrainierte Höflichkeit im strategischen Einkauf noch lange keine kaufmännische Zustimmung bedeutet und wie dein Vertrieb die echten Prioritäten und Absichten der Gegenseite proaktiv aufdeckt.
EP018: Der unbekannte Chef - Warum du die Entscheidung nie triffst, wenn du nur den Einkäufer kennst
Das Angebot passt, der Preis stimmt, doch am Ende scheitert der B2B-Deal in der internen Freigaberunde an einem Vorgesetzten, den dein Team noch nie getroffen hat. Erfahre, wie du diese unsichtbare Barriere durchbrichst, dich nicht länger blockieren lässt und dir die Tür zum wahren kaufmännischen Entscheider öffnen lässt.
EP017: Deine Agenda oder seine - Wer im Jahresgespräch den Ton angibt
Ohne eigene Agenda ins Jahresgespräch: Der Einkäufer bestimmt die Tagesordnung, ihr reagiert nur noch. In dieser Episode erfährst du, wie du das Gespräch mit einer eigenen Agenda selbst steuerst.
EP016: Die alte Lieferpanne - Warum der Einkäufer sie ausgerechnet jetzt bringt
Eine Lieferpanne von vor acht Monaten, plötzlich wieder auf dem Tisch: Im Jahresgespräch nutzt der Einkäufer alte Vorfälle gezielt als Hebel. In dieser Episode erfährst du, warum das passiert und wie du dich vorbereitest.
EP015: Drei Monate Schweigen - Was eine unbeantwortete Preiserhöhung wirklich bedeutet
Keine Antwort, kein Nein, nur Stille: Deine Preiserhöhung liegt seit drei Monaten beim Kunden. In dieser Episode erfährst du, was dieses Schweigen wirklich bedeutet und wie du richtig reagierst.
EP014: Die China-Drohung - Bluff erkennen, bevor du falsch reagierst
Der Satz fällt beiläufig, die Wirkung ist sofort da: Eine Drohung mit China-Sourcing reicht oft aus, um Vertrieb zum Nachgeben zu bringen. In dieser Episode lernst du, in Sekunden zu erkennen, ob echte Substanz dahintersteckt.
EP013: Der Polen-Bluff - Wie du einen Wettbewerbshinweis in 5 Minuten prüfst
Ein Wettbewerber aus Polen, angeblich 15 Prozent günstiger: Du weißt nicht, ob das stimmt. In dieser Episode erfährst du, wie du einen Wettbewerbshinweis in wenigen Minuten selbst prüfst.
EP012: Von 5 auf 1 Prozent - Wohin deine Preiserhöhung wirklich verschwindet
5 Prozent Preiserhöhung geplant, 1 Prozent kommt an: Wo die restlichen 4 Prozent bleiben, weiß im Haus kaum jemand. In dieser Episode erfährst du, an welcher Stelle die Marge wirklich verschwindet.
EP011: Der Deal vor dem Deal - Wie du gewinnst, bevor die Anfrage kommt
Die Technik hatte längst eine Spezifikation im Kopf, die Qualität längst ihre Anforderungen: Die Ausschreibung war innerlich schon entschieden, bevor sie euch erreichte. In dieser Episode erfährst du, wie du früher ins Spiel kommst.
EP010: Der stille Abgang - Warum Kunden gehen, ohne es zu sagen
Drei deiner Top-Kunden wurden leiser, du hast es für Zufriedenheit gehalten: Es war das erste Warnsignal. In dieser Episode erfährst du, welche Signale du sonst noch übersiehst.
EP009: Reverse Auction - Was dahintersteckt und wie du nicht in die Falle tappst
Nur eine fallende Zahl auf dem Bildschirm, sonst nichts: Wer noch mitbietet, siehst du nicht. In dieser Episode erfährst du, wann eine Reverse Auction für dich trotzdem gewinnbar ist.
EP008: Preiserhöhung durchsetzen - Was Einkäufer wirklich akzeptieren und warum
Du erklärst deinem Chef den hohen Nachlass. Der Einkäufer musste seinem nie erklären, warum er ihn gefordert hat. In dieser Episode erfährst du, welche Argumente intern wirklich funktionieren.
EP007: Mehrlieferanten-Strategie - Warum dein Kunde dich nie als Einzigen will
Top-Leistung, Reklamationsquote nahe null, trotzdem taucht ein zweiter Lieferant auf. In dieser Episode erfährst du, warum das für deinen Kunden ganz normal ist.
EP006: Forecast-Manipulation - Warum Einkäufer Bedarfe später melden als sie sie kennen
Er weiß es längst, du erfährst es zuletzt: Dein Kunde kennt seinen Bedarf schon lange, bevor er ihn meldet. In dieser Episode erfährst du, wie du die echten Signale früher erkennst.
EP005: Die Kraljic Matrix - Wie Einkäufer deine Position einschätzen
Vier Felder, zwei Dimensionen: In dieser Episode lernst du die Kraljic Matrix kennen und wie du dein Feld aktiv veränderst.
EP004: Rabattforderung - Was dahintersteckt und wie du souverän bleibst
Der Anruf kommt kurz vor Quartalsende, eine Rabattforderung, kaum begründet. In dieser Episode lernst du, sie zu lesen, bevor du antwortest.
EP003: Warum das Timing einer Preisverhandlung wichtiger ist als deine Argumente
Gut vorbereitet und trotzdem kein Ergebnis: Oft entscheidet der Zeitpunkt mehr als das Argument selbst.
EP002: Die Lieferantenscorecard - Was dein Kunde über dich dokumentiert, ohne es dir zu sagen
Liefertreue in Prozent, Reklamationskosten, Reaktionszeit: Deine Bewertung liegt auf dem Tisch, bevor du den Raum betrittst. Du hast sie nie gesehen.
EP001: Was der Einkäufer sieht, wenn dein Vertrieb den Raum betritt
Noch bevor dein Vertrieb ein Wort über das Produkt sagt, hat der Einkäufer längst eine Meinung gebildet. Drei Signale entscheiden dabei mehr als jedes Argument danach.
EP000: DER EINKAUFS-INSIDER startet Oder Wie B2B-Einkäufer wirklich ticken
Fast jedes Vertriebstraining wird von Vertrieblern für Vertriebler gemacht, nie von jemandem, der selbst auf der Einkaufsseite saß. Genau diese Lücke füllt dieser Podcast.