Die Lage ist keine Analyse
Der Einkäufer will drei Prozent wegen der Lage. Vorher festlegen: Energieanteil, Klausel oder Senkung, Grenze nur mit Gegenleistung.
Was Ihr Einkäufer daraus macht, bevor das Jahrespreisgespräch beginnt
Ihr Einkäufer kommt meistens mit einem Satz und den sagt er ziemlich am Anfang.
„Bei der aktuellen Lage geht der alte Preis nicht. Wir brauchen Savings.“
Das hört sich an, als hätte er den Markt geprüft. In den meisten Fällen ist es seine Vorgabe fürs Jahr. Die Lage ist nur der Grund, den er dazu sagt.
Ab da geht es im Gespräch um seine Zahl. Er muss Ihnen nicht erklären, was Energie wirklich kostet. Er muss auch nichts belegen. Der Satz reicht, damit intern so aussieht, als käme die Forderung vom Markt und nicht von ihm.
Was er damit macht
Der Satz nimmt ihm den Druck. Sein Vorgesetzter fragt selten, wie hoch Ihr Energieanteil wirklich ist. Er fragt, ob der Einkäufer etwas runtergeholt hat, ohne sich dabei ein Problem einzuhandeln. „Die Lage“ steht dann schön im Protokoll. Wenn Sie mit Prognosen und Studien antworten, schreiben Sie ihm das Protokoll noch mit. An der Forderung ändert das nichts.
Lassen Sie den Satz so stehen, reden Sie aneinander vorbei. Er spricht über das, was er dieses Jahr liefern muss. Sie sprechen über einen Posten in Ihrer Kalkulation. Die beiden Dinge treffen sich nur dort, wo Energie in Ihren Herstellkosten wirklich drinsteckt. Alles darüber ist etwas, das er haben will. Das geben Sie nur her, wenn Sie etwas dafür bekommen.
Drei Dinge vor dem Termin
Die drei Punkte sollten feststehen, bevor Sie sich hinsetzen. Sonst läuft der Termin so, wie er ihn haben will.
