Energie und Nebenkosten sind keine Savings-Begründung
Der Kostendruck bei Energie und Personal ist echt. Im Jahresgespräch wird er trotzdem nur dann zum Argument, wenn Sie ihn beziffern und tauschen.
Es ist Oktober und der Termin für das Jahrespreisgespräch steht. Sie sitzen mit Ihrem Vertriebsleiter zusammen und gehen die Liste durch. Die Stromrechnung ist höher als vor drei Jahren. Die Lohnnebenkosten drücken. In der Fertigung steht seit dem Frühjahr eine neue Anlage, die ordentlich Geld gekostet hat.
Eine Woche später sitzt der Einkäufer gegenüber und sagt:
„Die Energiepreise sind doch wieder runter. Mit der neuen Anlage produzieren Sie günstiger. Da muss beim Preis etwas gehen.“
Ab da reden beide Seiten über dieselben Themen. Nur ziehen sie das Gegenteil daraus. Sie sagen, die Kosten sind gestiegen. Der Einkäufer sagt, Ihre Kosten sind gesunken. Beide haben irgendwo recht und keiner hat eine Zahl auf dem Tisch.
Warum das im Deal landet
Den Druck bei Energie und Personalkosten kennt jeder Geschäftsführer in einem produzierenden Betrieb. Das ist kein Jammern. Das ist der Alltag. Im Jahresgespräch hilft Ihnen das trotzdem wenig. Der Einkäufer hört dieselbe Geschichte von jedem Lieferanten. Für ihn ist das Stimmung und keine Begründung.
Umgekehrt gilt dasselbe. Wenn der Einkäufer mit Energie oder mit Ihrer Automatisierung kommt, ist das auch keine Rechnung. Es ist ein Hebel, mit dem er an seine Zahl kommen will. Wer darauf mit einer pauschalen Senkung antwortet, schluckt den Druck von beiden Seiten. Sie tragen Ihre eigenen Kosten und geben dem Kunden noch einen Nachlass obendrauf.
Im Jahresgespräch zählt nicht die Lage. Es zählt, was Sie beziffern können. Und es zählt, was Sie dafür tauschen.
Drei Punkte, die vor dem Termin stehen müssen
Wenn Energie, Lohnnebenkosten oder die neue Anlage auf den Tisch kommen, brauchen Sie drei Dinge vorbereitet. Ohne die führt der Einkäufer das Gespräch und Sie reagieren nur noch.
Welche drei Punkte das sind und wie Sie daraus ein Lieferantenpaket machen, das der Einkäufer intern vertreten kann, lesen Sie im Mitgliederteil.
Wer die Gegenleistung vor dem Zugeständnis vertiefen will, findet das in Folge 042 des Einkaufs-Insider: Keine Konzession ohne vorbereitete Gegenleistung. Zur Paket- und Margenfrage passt Folge 041: Was kostet Sie der Deal wirklich?
